AARRR, 그로스해킹

마케팅 트렌드가 변화하고 있습니다. 노출과 크리에이티브, 숫자 위주의 마케팅에서 소비자 분석을 통한 다양한 분석 및 실험의 그로스해킹으로. 그로스해킹을 쉽게 이해할 수 있도록 정리해 보았습니다. 

01 왜 그로스해킹은 무엇이며 왜 중요한가?

기존의 마케팅은 검색 광고, 배너 광고 등을 운영하면서 수치로만 성과를 파악했습니다. 그러다보니 매출이 하락하고, 정체하고, 상승하지 않는 원인을 파악할 수가 없었습니다. 뿐만 아니라 광고 시장이 치열해져 무작정 자본을 투입할 수 만은 없습니다. 
 
하지만 그로스해킹을 통해 고객의 행동패턴을 분석한다면 원인을 찾아내어 개선이 가능해집니다.특히나 요즘처럼 App & Web 기반의 비즈니스와 서비스를 하는 경우에는 더욱 더 데이터 수집이 쉽고 활용이 가능해졌습니다.

그로스해킹은 고객의 유입단계에서부터 활동, 재방문, 매출, 추천의 일련의 행위들을 세세하게 분석하고 가설 설정 및 실험을 통해 지속적인 개선을 해나가는 것을 의미합니다. 그런 사람을 그로스해커라고 부르는데 Growth 와 hacker의 합성어로 ‘고객의 니즈를 해킹하는 사람’을 의미합니다.
 
그로스해킹은 처음에 스타트업 기업들이 제품 판매와 노출을 목적으로 이용했으나 근래에는 중견기업과 대기업에서도 적극적으로 그로스해킹을 사용하고 있습니다.

02 그로스해킹의 AARRR 프로세스

Acquisition(유입) : 얼마나 유입되는가, 어떤 사람들이 얼마나 유입되는가? 의미 있는 고객은 누구인가? 어떤 매체와 채널을 통해 유입되는가?
ㆍ주요지표
DAU(Daily active user 일방문자수)
MAU(Monthly Active User월방문자수)
CTR(Click Through Rate 직접클릭방문율)

Activation(활동) : 머무는 시간이 얼마나 되는가? 어떤 행동을 하는가? 어떤 페이지를 방문하고 이탈하는가? 좋은 경험을 제공하는것이 목표
ㆍ주요지표
Bounce Rate(이탈률)
Avg.PV(평균 페이지 뷰)
Avg.Duration(평균 체류 시간)
Signup (회원가입)
CAC : Customer Acquisition Cost
CPC : Cost per Click

Retention(재방문) : 얼만큼 돌아오는가? 어떻게 잠재고객을 재방문하도록 유도 할 것인가? 재방문한 고객을 전환시킬 수 있는 전략은? 어떤 사람들이 재방문하는가?
ㆍ이탈 고객들의 매력을 끌 수 있는 전략
ㆍ쿠폰, 포인트 등
ㆍ리뉴얼을 통한 사용 경험의 전환

Referral(추천) : 얼만큼 추천하는가? 동영상을 시청하는가?어떻게 지인에게 추천활동을 하는가, 이를 통해 최종기여도 되는가? 어떤 활동들이 목표 전환에 기여하는가?
- 자발적인 바이럴 마케팅(입소문)
- Net Promoter Score (NPS)
- Number of invitations send to invite friends : 초대 발송 수
- Number of app installs per invite : 초대 응답 수


Revenue(수익) : 얼만큼 기여하는가? 최종 기여(매출, 전환)등에 참여한 고객은 누구이며 어떤 채널 매체를 통해 되었으며 실적은 어떻게 주로 하는 행동은?
이전의 마케팅 노력들이 실제 매출에 기여해야 함
- Conversion rate : 전환율
- Average order value per user : 평균 주문율
- Customer LifeTime Value (CLTV) : 고객생애가치( > CAC )


03 그로스해킹의 예시

요즘은 스크롤을 4번 이상 내릴 정도로 상품 상세 페이지를 크고 자세하게 제작합니다. 하지만 방문자 분석을 통해 약 90%의 방문자들은 상세 페이지의 50% 정도에서 이탈한다는 것을 확인했습니다. 이를 바탕으로 중요한 메시지는 하단이 아닌 페이지의 50% 지점 이내에 전달될 수 있도록 페이지를 수정했습니다.
 
다른 예로는 쇼핑몰의 경우 장바구니라는 버튼이 있습니다. 하지만 사람들이 상세 페이지를 보고 마음에 들었을 때 다시 상단 장바구니로 올라가야 하는 번거로움 때문에 이탈이 많습니다. 따라서 장바구니를 어느 위치에서도 볼 수 있도록 하단 플로팅으로 고정해 놓는 것입니다.
 
더 이상 ‘감’에 의존하는 마케팅은 비효율적이며 리스크가 있습니다. 자세한 고객 분석을 통해 가설을 설정하고 또 이를 실험해보면서 개선해 나가는 그로스해킹이 절실히 필요합니다. 따라서 기업은 마케터들에게 잦은 보고를 요청하기보다 분석하고 집중할 수 있는 충분히 시간을 줘야만 합니다.

원문발쵀 http://me2.do/x7hQNaHm, 벼리블로그