설득 없이 설득되는 비즈니스 독심술, 신병철

MKTV에서 신병철 교수님이 강연하신 내역을 개인 공부삼아 정리한 내용입니다.     

   겉으로 표현  -  감춰진 욕망 사이
^
징검다리를 놓는다
고객은 징검다리를 건너오면서 마케터에서 돈을 주면서도 '감사합니다'라는 말을 하게 된다.

고객의 마음을 꿰뚫어보고 고객이 나에게 오는 징검다리를 만드는 방법

사람은 논리를 타고 들어가서 감성적 의사결정을 한다!

사람이 현명한 것 같아 주어진 정보를 다 꼼꼼히 보는것 같지만, 몇가지 정보만 가지고 들어와서 나머지 정보는 신경쓰지 않는다. 

하버드 대학교 엘렌 랭거 교수, 동물심리학에 대한 연구를 했다.
칠면조가 새끼를 낳으면 먹이를 집어줘야 하는데, 칠면조가 시력이 안 좋으니 자기 새끼인줄 알아보는 방법은 새끼가
"Chip, Chip" 이라는 소리를 내면 자기 새끼라고 판단하고 먹이를 집어 준다. 

이것은 순간적 선택일까 vs 판단된 선택일까?

칠면조의 천적인 족제비
족제비의 박제를 구해서 박제 안에 chipchip사운드를 녹음해서 넣어놓는다면?
칠면조 어미는 먹이를 줄까?
내 새끼에 대한 위협이 오고 & 내 새끼의 소리가 들리니...
잠시 머뭇거리다가 소리떄문에 먹을것을 주어서 족제비에게 준다.

고정 행동 유형
: 모든 정보가 들어도지만 고정적인 정보가 들어오면 나머지 정보는 기각시키고 가장 중요한 정보만 보고 의사결정을 하게 된다는 것

사람에게도 똑같은 일이 벌어진다. 잘생긴 사람(칩칩 사운드)을 보면 훌륭한 사람으로 본다. 가장 결정적인 정보는 외모이다. 이런 경우는 굉장히 많다.

잘생긴 남자를 리더로 생각할까, 넙대대한 얼굴의 남자를 리더로 생각할까?

영국에서 진행된 연구인데, 얼굴이 크고 넓은 사람을 리더로 생각하는 경향이 짙다. 동물계에서 보면 포식자에 있는 얼굴의 형태가 (사자, 코끼리, 들소) 얼굴이 크다. 영국의 주식시장의 100대 기업 리더 얼굴이 크고 넓적한 사람이 리더에 많이 올라간다는 수치가 있다. 이런 리더가 있는 회사의 경영적 성과가 더 좋다는 결과 있다. 너무 가벼운 사람보다 무거운 사람에게 신뢰도가 높다. 동물이든 사람이든 칩칩 사운드를 쓴다.

그렇다면, 고객에게 성공하기 위한 어떤 칩칩 사운드를 만들어 낼 수 있는가?

칩칩사운드가 잘 먹히는 시장 5가지
1. 먹는 시장 : 자기도 모르게 배가 고파지므로 
2. 뷰티 시장 : 예뻐진다는것은 너무나 강력한 효과가 있다. 구체적인 성능에 상관없이 비용을 지불하려고 한다. 안티에이징, 화이트닝, 링클케어(미국FAD 링클 케어 30% 개선효과 입증! 정체 소비자중 95%이상이 효과 입증!)
*연구결과보다 나와 가까이 있는 사람이 추천하는것에 더 신뢰성을 느낀다. 남이 하는것을 보고 쫓아가려고 하는 성향(사회 증거 효과), 사람은 자기가 뭘 좋아하는지 잘 몰라서 남이 좋아하는걸 좋아한다.

"사람은 자신의 욕망을 욕망하지 않고 타인의 욕망을 욕망한다."

3. 헬스 시장 : 면역 들어면 안 팔리는게 있는가? 지금 먹는 비타민이 좋음에도 불구하고 더 좋은 비타민이 있다는 소리만 들리면 거기로 이동한다. 
4. 리빙 시장(내 주변을 꾸미는 시장) : 이쁜 옷, 주택을 이쁘게 꾸미는 것. 옷을 열어도 입고 싶은 옷이 없다.
5. 남여가 만나는 시장 : 나이트클럽, 만남을 주선하는 여러가지 마켓들. 근본적인 시장 중 하나이다. 
결국 1~4의 모든 시장이 5번을 향해 있다.

교육시장은 칩칩사운드가 잘 안 먹힌다. 자기를 위하는 것에는 비용을 잘 지불하지 않는 경향이 있다. 교육시장으로 크게 성공한 기업은 거의 없다는 현재를 보면 알 수 있다. 

배달의 민족은 10여년 사이에 큰 성공을 이뤘다.
- 코로나가 생기면 많은것이 스톱된다. 집에서 놀고 있는데 심심하다. 6시간 휴식했다.
> 일어나서 부침개나 부쳐 먹을까? 라고는 해도
> 아 심심한데 영어단어 100개나 외울까? 라고 하지 않는다. 애써서 해야 하는 일이다.

!)칩칩 사운드가 통하는 시장은? 가만히 있어도 욕망이 생기는 시장이다.

5개 카테고리 안에 있으면 진화하기 쉽다. 이 외에는 고생이 된다. 

 

처음 접하는 정보가 가장 중요하다!

칩칩사운드는 내 새끼의 울음소리다. 오리새끼도 처음 보는 사람을 어미로 생각한다.
사례)젊은 사람 3명이서 똇목을 만들어서 부산에서 일본까지 간다면, '도전적, 모험적'인 일이거나 '무모하거나 위험한 일'일수 있다.
1)그 앞에서 도전하거나 모험적인 일만이 인류를 발전시킨다! 라는 정보를 주면. >> 이 일은 아주 도전적인 일로 기억된다.
2)무리한 모험으로 죽은 사람이야기의 정보를 주면, >> 이 일은 자살행위다, 죽으려고 용을 쓰는군! 이라고 기억된다. 

그래서 똑같은 사건이더라도 그 앞에서 최초로 본 정보가 무엇이냐에 따라 이후 정보가 바뀐다.

나를 소개할 때도, 맨 처음에 나에 대한 포지셔닝을 어떻게 명칭을 하느냐에 따라 모든 사람들에게 동일한 효과로 작용한다.

칩칩사운드의 예)
우리가 어떤 민족입니까? (배달의 민족)
야, 너두 영어 잘 할수 있어.(야나두)

고민해볼 내용 : 스스로를 생각하면서 나의 최초의 칩칩 사운드는 무엇일까?

나의 칩칩사운드를 찾는 방법
1. 사실의 발견 : 내가 잘하는 장점을 발견
2. 내가 좋아하는 일 발견 : 내가 좋아하는 일과 내가 잘하는 일의 교집합을 발견(교집합이 적다면 내가 잘하는 쪽이 더 좋다)
3. 남다른 방식으로 노력 : 자신만의 칩칩사운드가 있어야 비즈니스 세계에서 살아남을 수 있다. 지금하는것을 남다른 영역으로 가져가는 노력을 꾸준히 해야 한다. (사례 : 대기업 부장을 하다가 LA에서 호떡장사를 하는 사람 왈, "내가 여기까지 와서 호떡을 굽는것은 창피하지 않은데, 남다르게 굽지 못하는게 창피하다.")

 

Q. 비즈니스 독심술에 포인트를 맞춰 조언해 주신다면?
학창시절에 공부를 해서 어디서 써 먹을지 생각해봐야한다. 내가 먼저 손을 내밀지 않는데 어떻게 관계가 만들어질 것인가. 돈은 내가 쫓아간다고 되는것이 아니라, 나를 쫓아오게 만들어야 한다. 돈은 발이 4개라서, 사람이 쫓아가려고 하는데 돈이 도망가면 잡을 수 없고, 돈이 나에게 다가오는것을 나는 막을 수 없다.

부자인 사장들에게 이런 질문을 하면,
"사장님께서는 어떻게 해서 이렇게 큰 돈을 버셨나요? "라고 묻는다면
"모르겠어요, 나도 이유를 모르겠고, 그냥 누군가 나를 도와준 것 같아요"라고 대답한다고 한다.
나는 가만히 내 할일을 하고 있는데 돈이 물결을 타고 나에게 온것. 

목과 맥을 잡고 있어야 한다. 
맥은 양팔, 양발, 목 - 5군에데서 뛴다. 맥이 뛰는곳은 '목'이라고 부른다. 장사가 잘 되는 곳은 '길목' 목을 잡고 있어야 한다. 내가 잘하고 좋아하는 곳에서 실력을 키우면 목이 된다.

설득없이 설득을 하려면 고객이 나에게 신뢰가 있어야 하는데, 신뢰를 어떻게 얻을 수 있는가?
말한 것과 약속을 지키는 것의 반복이다. 그럴려면 시간과 실력이 같이 늘어야 가능하다. 시간을 투자해서 실력을 키워야 한다.