그로스를 배우고자 하는 사람이 왜 AARRR 퍼널을 이해해야 할까요? 고객 여정(customer journey)을 이해하는 데 도움을 주기 때문입니다.
AARRR 퍼널이란?
AARRR 퍼널은 실리콘 밸리의 투자회사 500 스타트업(500 Startups)의 창립자 데이브 맥클루어(Dave McClure)가 만들어서 널리 알려진 개념입니다. Acquisition(획득), Activation(활성화), Revenue(매출), Retention(리텐션), Referral(추천)의 앞 글자를 따서 AARRR이라 이름 붙었습니다.
고객 확보는 채널 확보에서 시작한다
고객 획득을 위해서는 먼저 적합한 채널(channel)을 확보해야 합니다. 세상에는 수많은 채널이 있는데, 그로스에 입문하는 사람이 적합한 채널을 확보하려면 어떻게 해야 할까요? 아래와 같은 단계를 거치면 채널을 이해하고 적합한 채널을 확보하는 데 도움이 될 것입니다.
1) 스타트업이 활용할 수 있는 주요 채널이 무엇인지 파악한다.
2) 주요 채널의 기본을 공부한다.
3) 실제로 테스트해 본다.
4) 채널 지식을 계속 업데이트한다.
1) 스타트업이 활용할 수 있는 주요 채널이 무엇인지 파악한다.
페이스북, 인스타그램 활용
광고 예산 하한선이 없기 때문
광고집행 및 운영을 위한 인터페이스가 잘 갖추어져 있어서, 테스트를 쉽게 할 수 있기 때문
2) 주요 채널의 기본을 공부한다.
채널에서 공식적으로 제공하는 학습 자료부터 공부하기
- 페이스북 공식 가이드 문서: 페이스북 비즈니스 고객 센터
- 페이스북 공식 강의: 페이스북 블루프린트
- 구글 공식 가이드 문서: Google Ads 가이드
- 구글 공식 강의: Skillshop
- 애드에스프레소 무료 제공: 페이스북 및 구글 가이드 문서
3) 실제로 테스트해 본다.
실제로 광고 계정을 만들고, 타깃을 정의하고, 예산을 책정하고, 광고 소재를 만들어서 실제로 고객들에게 노출되도록 집행하는 것 등이 여기에 포함됨
페이스북: 광고 라이브러리
(다른 회사들이 어떤 광고를 하고 있는지 볼 수 있어, 도움을 받을 수 있음)
4) 채널 지식을 계속 업데이트한다.
채널과 관련된 지식을 계속 업데이트하는 것이 중요
채널에서 어떤 기능을 추가하고 없애는지, 정책을 어떻게 바꾸는지 주시
우리 타깃 고객이 어떤 채널을 어떻게 이용하고 있으며 어떤 메시지에 잘 반응하는지에도 항상 주목
고객 획득에 필요한 예산을 낭비하지 않으려면?
헛돈을 쓰지 않기 위해 꼭 알아야 하는 세 가지 개념 : 고객 획득 비용, 고객 생애 가치, 그리고 투자 회수 기간
1. 고객 획득 비용(CAC): 나가는 돈
고객 한 명을 획득하는 데 들어간 비용을 나타내는 지표
2. 고객 생애 가치(LTV): 들어오는 돈
LTV는 고객 한 명이 일생 동안 우리 회사에 안겨 주는 이익의 총합
(고객 한 명을 통해 우리 회사가 버는 돈)
LTV = 매출 - 변동비(variable cost) = 공헌 이익(contribution margin)
*스타트업은 CAC 상한선을 정할 수 있으나, LTV를 계산하기는 어렵다. 업력이 짧아서 고객 '생애'를 파악하기 어렵기 때문(고객의 평균적인 생애 주기가 몇 달인지, 몇 년인지 파악 필요하기 때문)
3. 투자 회수 기간: 들어오는 돈
고객 획득을 위해 지출한 금액, 즉 CAC를 회수하는 데 걸리는 기간을 가리키는 지표
투자 회수 기간에 대해서는 어떤 가이드라인을 따라야 할까요? 초기 스타트업 전문 벤처투자자 데이빗 스콕(David Skok)은 'SaaS(Software-as-a-Service) 스타트업은 투자 회수 기간을 12개월 이하로 유지해야 한다'*라고 이야기합니다. 다만, 이는 SaaS 업계에서 통용되는 것이지, 모든 스타트업에 적용할 수 있는 변치 않는 규칙은 아닙니다.
* 관련 자료: SaaS Metrics – A Guide to Measuring and Improving What Matters
SaaS Metrics – A Guide to Measuring and Improving What Matters
Looks at the high level goals of a SaaS business and drills down to expose the key metrics. Provides a detailed look at what management must focus on to drive a successful SaaS business.
www.forentrepreneurs.com
고객이 유입된 채널을 파악하는 방법
UTM 코드 사용하기
사용자 유입 경로를 추적하는 데는 UTM 코드가 보편적으로 쓰입니다. UTM 코드를 활용하면 다양한 채널이 고객 유입에 있어서 어떤 효과를 내고 있는지 분석할 수 있습니다.
https://publy.co/content/4728?s=bak9hr
Acquisition(획득): 고객을 모셔와라
왜 AARRR 퍼널을 이해해야 할까요? / 고객 확보는 채널 확보에서 시작한다 / 고객 획득에 필요한 예산을 낭비하지 않으려면? / UTM 코드로 '추측' 말고 '추적'하자
publy.co
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